根据项目的大小及类型不同，售前写的方案也会有偏重点，但是有一条标准是不变的，那就是因时而动，因事而动。也就说，方案不外乎包括整体的一些概念层次的东东。下面先把典型的项目型的方案写作大纲列一下，供参考，互相学习。
1. 首页（包含项目名称、撰写人、撰写日期等）
2. 版权声明（适用于比较正规的方案撰写）
3. 目录
4. 序言/项目背景（项目成立的原因以及要达到的项目效果，方案撰写放对此的态度及所作出的努力等）
5. 用户需求（随着用户需求的逐步加深，应逐渐了解用户的需求，采用用户的直白的话语来描述此项目想要实现的功能）
6. 需求分析（对于用户的需求，转换为可实现的具体的厂家、具体的产品、具体的可实现的技术性描述）
7. 整体方案设计（整个解决方案的综述，主要是是各个子系统之间的业务及数据关联，总体架构图）
8. 子系统详细方案设计（针对具体的子系统的详细设计方案、子系统拓扑图，逻辑流程图等）
9. 系统设备及组件清单（含各子系统设备或组件清单列表）
10.施工组织方案（施工环境要求及准备、项目组工作岗位确认、施工进度安排、施工质量保证、验收标准及验收方式）
11.售后服务保障
12.公司介绍及相关项目成功案例
相信这个大纲对于大部分做售前技术支持的工程师来讲都不陌生，写文档也基本上都是基于这个框架在写，但是有一点，这个大纲中所包含的脉络，有些工程师还不是很清楚，在此把个人的一些见解拿出来与众位分享。
方案最重要的是什么？是用户需求，需求包含显式的需求和隐藏的需求，显示的需求就是用户所描述的那些需求，这些需求往往可以用具体的产品给用户一个满意的解决方案，而用户往往注重的是一些隐含的需求，这就是我们平时花很大的精力写一篇文档而用户不认可的原因了。关于隐含需求主要包括以下几点：
1. 甲方对于方案撰写人的实力的了解；
2. 方案对于甲方使用者的用途（是用来了解技术解决方案，还是用来汇报领导，还是其他用途）；
3. 由于甲方对于技术的了解的层次而带来的需求表述不完善；
4. 甲方需要的文档交付的格式及类型