周围有很多的朋友，都是在销售工作的。马上到年底了，跟朋友一起聚聚，也会聊一些关于销售的事情。
 
         先说说我心目中希望的销售是个什么样子吧，这样我才有合作的兴趣，不然只是卖场的小贩，就没有销售的概念。而且也听过很多讲师在讲销售的技巧之类的，太多了，也太流于某种形式了。

         一个销售对于整个销售过程要有一个整体的把控。不妨说得直白一些，从厂家、总代的进货，对于厂家政策的理解，用户需求心理的掌控，如何处理好这个三角关系，以及在正常的运作过程中，大家默认的一种利益分配方式等，这些要有一个整体的理解，和概念。现在很多的进行的销售，不可谓不努力，但是走得路子还是太低级了一些。不会有太大的成就，不得不说，对于小公司的培养人来讲，大局观总是受到很多的限制，因此建议各位有志向从事销售行业的并且想做出成绩的同行们，尽量到一些大的公司锻炼锻炼。

         现实中，很多销售都有这么个概念，要做分校，就要有低价货、行业货。但是这里面真正的可操作的在那里，确非常不明白，只是投机取巧的来做一些生意，我举出几个细节，大家可以仔细的思考一下（其实，很多时候，你只需要思考的在深入一步，就能想到，只是自己把自己囿于某种定势思维中了）。

         首先，这些都是必须的，没有价格优势，是做不了分销的，没有厂商的行业政策，也做不了分销。但是这太表面化了，需要深究。

         其次，想要自己的价值提升，做一个操盘手，就要明确低价怎么由来，行业货怎么个流程，外单又是个什么流程。一个很简单的例子，一位朋友讲，只要是搞清楚总代的库里什么时候能到什么型号，掌握这个资源有什么用呢？就可以自己来去在合适的时间从厂家订货，在别人都没有货的时候做到你库里有货。当然这只是其中一种说起来最简单，实施起来最麻烦的方式。仅仅举个例子来说明这个问题。

         再则，要注意的就是尽量细致。比如说对于厂商、总代的销售，你需要有什么条件来跟他谈合作，他给你批折扣到底能有多大的弹性，也就是他的掌控范围，要做到了解。

         然后，对于低价的理解，应该是相对的，而不是绝对的低价。大家都在做生意，一定是有置换条件的，而且置换条件一定不是你一个人可以跟他来谈，但是你需要瞅准的是机会而已，在相对的时间和空间内，你做到好折扣，还是没问题的。

         因此上，对于分销的销售来讲，想清楚这些问题，你的大局观就会有不同，你的价值在于操盘，这才是长久的生意之路。

         那么对于下游的用户来说呢？同样，别人要跟你做生意，也一定是有需求的，一种是表面的需求，一种是内在的需求。满足表面的需求能解决眼前的项目，满足内在的需求，你就可以拥有这个用户。不单单是针对个体，针对于整个企业用户来讲也是这样的。
 
         首先，甲方的项目负责人的需求，可以大概分为三个层次。本次项目的技术需求，就是说对于这个项目，你要实现用户的技术实现需求；本人项目的期许需求，这是不是样板工程，对于负责人的升迁有无至关重要的影响；本人项目外需求，甲方负责人的个人生活需求。

         其次，甲方企业的需求，分为两种层次的需求，一个是现阶段的需求，一个是未来业务扩展的需求。        

         所以说，对于用户来说，你是想尽一切办法来帮助他们，赚钱不是目标，目标应该是长久的赚钱。

         其实这篇文章，没有任何目的性，只是一种自己的感受，有些纸上谈兵的味道，但是也有些确实是值得我们初学者和所谓的老销售深思的。处理好用户、厂商、代理商之间的三角关系，你就能赢，忽略了任何一个，你也赢不了。