- 2011-1230
周围有很多的朋友,都是在销售工作的。马上到年底了,跟朋友一起聚聚,也会聊一些关于销售的事情。
先说说我心目中希望的销售是个什么样子吧,这样我才有合作的兴趣,不然只是卖场的小贩,就没有销售的概念。而且也听过很多讲师在讲销售的技巧之类的,太多了,也太流于某种形式了。一个销售对于整个销售过程要有一个整体的把控。不妨说得直白一些,从厂家、总代的进货,对于厂家政策的理解,用户需求心理的掌控,如何处理好这个三角关系,以及在正常的运作过程中,大家默认的一种利益分配方式等,这些要有一个整体的理解,和概念。现在很多的进行的销售,不可谓不努力,但是走得路子还是太低级了一些。不会有太大的成就,不得不说,对于小公司的培养人来讲,大局观总是受到很多的限制,因此建议各位有志向从事销售行业的并且想做出成绩的同行们,尽量到一些大的公司锻炼锻炼。
现实中,很多销售都有这么个概念,要做分校,就要有低价货、行业货。但是这里面真正的可操作的在那里,确非常不明白,只是投机取巧的来做一些生意,我举出几个细节,大家可以仔细的思考一下(其实,很多时候,你只需要思考的在深入一步,就能想到,只是自己把自己囿于某种定势思维中了)。
首先,这些都是必须的,没有价格优势,是做不了分销的,没有厂商的行业政策,也做不了分销。但是这太表面化了,需要深究。
其次,想要自己的价值提升,做一个操盘手,就要明确低价怎么由来,行业货怎么个流程,外单又是个什么流程。一个很简单的例子,一位朋友讲,只要是搞清楚总代的库里什么时候能到什么型号,掌握这个资源有什么用呢?就可以自己来去在合适的时间从厂家订货,在别人都没有货的时候做到你库里有货。当然这只是其中一种说起来最简单,实施起来最麻烦的方式。仅仅举个例子来说明这个问题。
再则,要注意的就是尽量细致。比如说对于厂商、总代的销售,你需要有什么条件来跟他谈合作,他给你批折扣到底能有多大的弹性,也就是他的掌控范围,要做到了解。
然后,对于低价的理解,应该是相对的,而不是绝对的低价。大家都在做生意,一定是有置换条件的,而且置换条件一定不是你一个人可以跟他来谈,但是你需要瞅准的是机会而已,在相对的时间和空间内,你做到好折扣,还是没问题的。
因此上,对于分销的销售来讲,想清楚这些问题,你的大局观就会有不同,你的价值在于操盘,这才是长久的生意之路。
那么对于下游的用户来说呢?同样,别人要跟你做生意,也一定是有需求的,一种是表面的需求,一种是内在的需求。满足表面的需求能解决眼前的项目,满足内在的需求,你就可以拥有这个用户。不单单是针对个体,针对于整个企业用户来讲也是这样的。
首先,甲方的项目负责人的需求,可以大概分为三个层次。本次项目的技术需求,就是说对于这个项目,你要实现用户的技术实现需求;本人项目的期许需求,这是不是样板工程,对于负责人的升迁有无至关重要的影响;本人项目外需求,甲方负责人的个人生活需求。其次,甲方企业的需求,分为两种层次的需求,一个是现阶段的需求,一个是未来业务扩展的需求。
所以说,对于用户来说,你是想尽一切办法来帮助他们,赚钱不是目标,目标应该是长久的赚钱。
其实这篇文章,没有任何目的性,只是一种自己的感受,有些纸上谈兵的味道,但是也有些确实是值得我们初学者和所谓的老销售深思的。处理好用户、厂商、代理商之间的三角关系,你就能赢,忽略了任何一个,你也赢不了。
逍遥令狐于2011-12-30 23:28:4留。
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